So erstellen Sie Ihre Buyer Persona

Nach der Erstellung einer Zielgruppe durch Segmentierung folgt der nächste Schritt im Inbound Marketing: Die Buyer Persona. Eine Buyer Persona ist ein fiktives Abbild Ihres idealen Kunden.

Der Zweck einer Buyer Persona ist es, die Bedürfnisse der „unbekannte Kunden“ genau zu verstehen und sowohl Inhalte als auch Produkte und Leistungen deren Bedürfnisse anzupassen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie für Ihre Kunden passende Buyer Personas erstellen. Lesen Sie weiter!

Was ist eine Buyer Persona?

Buyer Personas helfen Ihnen, Ihr Marketing auf bestimmte Gruppen zuzuschneiden. Sie helfen Ihnen, sich darauf zu konzentrieren, was diese verschiedenen Arten von Kunden wollen. Sie helfen Ihnen auch, Ihr Unternehmen davor zu schützen, verschiedene Märkte zu verpassen.

Eine gute Buyer Persona setzt sich aus vier Elementen zusammen:

• Einem Namen
• Demografische Informationen wie Geschlecht, Alter und Wohnort
• Was sie beruflich tun und wie sie ihre Freizeit verbringen
• Was sind ihre Ziele und was ist ihnen am wichtigsten?

Wenn Sie es richtig anstellen, können Sie eine sehr detaillierte Beschreibung Ihres idealen Kunden erstellen. Je mehr Informationen in der Buyer Persona enthalten sind, desto besser können Sie diese Gruppe erreichen.

Von den vielen Arten von Buyer Personas oder auch Käuferpersönlichkeiten, die erstellt werden können, um das Kundenerlebnis zu verbessern, ist die häufigste Art als Job-to-be-done bekannt. Diese Art von Persona konzentriert sich auf die Probleme, mit denen Kunden in ihrer täglichen Arbeitsumgebung oder ihrem Leben konfrontiert sind.

Wodurch unterscheiden sich Buyer Personas von Zielgruppen?

Eine Zielgruppe für die eigenen Produkten und Leistungen zu definieren, ist ein guter Anfang (siehe dazu auch Die Zielgruppe im Inbound Marketing). Oft ist es jedoch schwierig, aus den damit gesammelten allgemeinen demografischen Daten die richtigen Marketing-Strategien abzuleiten. Hier ein Beispiel für eine mögliche Zielgruppe:

„Unsere Zielgruppe ist zu 80% männlich, ist 34-56 Jahre alt, hat ein ausgeprägtes soziales Gewissen, ist Vorkämpfer für diskriminierungsfreie Verhältnisse und Diversität und verfügt über ein mittleres Einkommen von €2.750,- brutto.“

Reichen diese Angaben für Ihr Marketing aus? Das Problem: Bei dieser groben Einteilung fehlen weitergehende und für die richtige Strategie im Inbound Marketing ganz entscheidende Informationen, die bei einer Buyer Persona berücksichtigt werden, z.B.

• Was treibt den Wunschkunden an, welche Ziele hat er?
• Welche Probleme treiben ihn um („Was hält ihn in der Nacht wach?“)
• Nach welchen Lösungen sucht er?
• Welche Bedürfnissen stehen im Vordergrund?
• Was begeistert diese Zielgruppe?

Es wird klar, dass die traditionelle Zielgruppenbeschreibung in Zeiten von Social Media und Reizüberflutung nicht mehr ausreicht. Im modernen Marketing muss jedes Unternehmen das Informations- und Kaufverhalten von Menschen im Internet möglichst genau verstehen.

Warum ist das so? Ganz einfach: Die Menschen werden von immer mehr Informationen und Daten auf vielen Kanälen überschwemmt. Nur Bruchteile davon werden von unseren Gehirnen überhaupt wahrgenommen. Der leistungsfähige Filter menschliches Gehirn ist eine notwendige Überlebensstrategie, hat jedoch große Probleme beim Einteilen in „wichtig“ und „nicht wichtig“. Ihre Botschaft als Unternehmen (Werbung für Ihr Produkt) verschwindet in einer unüberschaubaren Datenflut und liegt außerhalb der Aufmerksamkeit.

Dies ist auch der Grund, warum eine reine Website ohne Inbound Marketing-Strategie heute nicht mehr ausreicht. Sofern Sie nicht gerade ein Unternehmen von Weltrang sind (z.B. Apple): Wer hat die Zeit bzw. denkt überhaupt daran, Ihre Website regelmäßig zu besuchen? Warum sollte er/sie das tun? Sicherlich nicht für ein „Herzlich willkommen auf unserer Internetseite!“…

Die Aufgabe der Buyer Persona ist es, Ihr Marketing auf einen genau definieren Wunschkunden und dessen Bedürfnissen auszurichten. So kommen Sie mit Ihrer Botschaft im „Wichtig“-Bereich dieser Gruppe an und erhalten die gewünschte Aufmerksamkeit.

Eine Buyer Persona ist daher keine anonyme, demografische Gruppe, sondern gibt einem Wunschkunden ein Gesicht, einen Namen und einen Charakter. Dies ist die Weiterentwicklung und Verfeinerung der vorher gebildeten Zielgruppe durch eine größere Detailtiefe. Der Streuverlust bei der Zielgruppenansprache wird damit noch einmal deutlich reduziert.

Die Buyer Persona ist deutlich spezifischer bei der Abbildung der Werte und Eigenschaften von Kunden.