So finden Sie Ihre Zielgruppe

Das Inbound Marketing konzentriert sich darauf, dass Ihre Kunde aufgrund von nützlichen und zielgruppengenauen Inhalten zu Ihnen finden. Ihr Kunde hat ein Problem, er sucht nach einer Lösung bei Google und findet Ihre Website mit einem passenden Inhalt. 

Damit Sie genau diese Inhalte für Ihre Zielgruppe schreiben können, ist die genaue Definition Ihrer Zielgruppe(n) das Fundament für alle Inbound Marketing-Aktivitäten. Bei Hausbau fangen Sie ja üblicherweise auch mit dem Keller an.

In diesem Artikel erfahren Sie, was eine Zielgruppe ausmacht und wie Sie sie identifizieren können. Was sind einige gute Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe zu finden? Lesen Sie weiter!

Was ist eine Zielgruppe?

Je detaillierter eine Zielgruppe definiert ist, desto passgenauer können Sie Ihre Kommunikation und Ihre Inhalte ausrichten.

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Personen, die im Mittelpunkt des Marketings und der Werbung eines Unternehmens stehen. Um zu bestimmen, welche Zielgruppe ihr Produkt am wahrscheinlichsten kauft, betrachten Sie alle relevanten Aspekte des gewünschten Kundenprofils. Dies können u.a. sein

• Alter
• Geschlecht
• Ethnische Zugehörigkeit
• Sozioökonomischer Status
• Standort

Zielgruppen helfen Unternehmen, ihre Kunden in kleinere Gruppen zu segmentieren, die mit spezifischen Marketingkampagnen und zielgenauen Inhalten angesprochen werden können.

So definieren Sie Ihre Zielgruppe

Mit Hilfe der Demografie können Sie Ihre Zielgruppe definieren. Dies sind Menschen mit ähnlichen Eigenschaften, Interessen und Bedürfnissen.

Wie oben beschrieben ist die möglichst exakte Definition Ihrer Zielgruppe die Basis für eine passgenaue Content-Strategie. Inhalte, die Ihre Zielgruppe nicht lesen will oder nicht interessiert, sind eine komplette Verschwendung von Zeit und Geld!

Definieren Sie für die Zielgruppe die Kundensegmente

Die Aufteilung in einzelne Kundensegmente ist die Grundlage für ein kundenzentriertes Marketing, also dem Inbound Marketing.

Für die ideale Käuferpersönlichkeit (die „Buyer Persona“) werden die relevanten Segmente (oder auch Eigenschaften) der Zielgruppe gesammelt. Diese Faktoren und Merkmale sind:

• Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort, Haushaltsgröße (Demografisch)
• Werte, Interessen, Produktspezifische Präferenzen, Motivation, Wünsche, Lebensstil (Psychografisch)
• Bildungsstand, Beruf, Einkommen (Sozioökonomisch)
• Preisverhalten, Zufriedenheit, Mediennutzung, Produktauswahl, Kaufreichweite (Kaufverhalten)

Definieren Sie für die Zielgruppe die ideale Käuferpersönlichkeit (Buyer Persona)

Die Buyer Persona ist eine erdachte Person, die Ihre Zielgruppe repräsentiert. Je nach Zielgruppe(n) benötigen Sie eine oder mehrere Personas für Ihr Inbound Marketing. Diese Personas werden verwendet, um die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zu beschreiben und vor allem „greifbar“ zu machen.

Das ultimative Ziel ist es, Ihre spezifische Zielgruppe passgenau ansprechen zu können und so Ihr Marketing darauf abzustimmen. Das spart sehr viel Zeit und Geld!

Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppen?

Hier gibt es vor allem zwei Möglichkeiten im Inbound Marketing:

• Inhalte mit den Keywords bei Google oben platzieren, die von Ihrer Zielgruppe gesucht werden
• Die Nutzung von Social Media-Kanälen

Grundsätzlich sollten Sie immer mit einer Keyword-Recherche starten. Wonach sucht Ihr Zielpublikum? Was interessiert diese Kunden, abhängig vom jeweiligen Stand im Kaufentscheidungsprozess? Welche Probleme sollen gelöst werden und wie könnten entsprechende Inhalte dazu aussehen? Wo hält sich Ihre Zielgruppe auf und wo können Sie diese „abholen“?

Nachdem Sie diese Fragen beantwortet und – hoffentlich – die richtigen Keywords gefunden haben, planen und erstellen Sie Ihre Inhalte. Im optimalen Fall findet Ihre Zielgruppe genau diese Inhalte und wird auf Ihr Unternehmen aufmerksam. So funktioniert Inbound Marketing.

Vor allem für den Schritt 2 und 3 Ihrer Zielgruppe im Kaufentscheidungsprozess (KEP), der Informationsbeschaffung und der Bewertung der Alternativen, liegt hier der entscheidende Faktor für Erfolg oder Misserfolg. Sind Sie hier nicht in der Verlosung, wird es kein Neukundengeschäft geben.

Die Nutzung von Social Media-Kanälen ist optional und hängt stark von Ihrer Zielgruppe ab. Sind Sie vor allem im Bereich B2C tätig, so lohnt sich der Aufwand für diverse Social Media-Kanäle fast immer. Im B2B müssen Sie dagegen genau hinschauen – der Einkäufer für Vitrinen im Lebensmitteleinzelhandel wird Sie kaum bei Pinterest oder Instagram suchen. Hier lohnt sich eine ausführlich Kosten-/Nutzen-Analyse. Von einem „dabei sein ist alles“ und „der Wettbewerb macht das ja auch“, raten wir ab. Zeit und Geld sind in hochwertigem Content deutlich besser investiert.

Sofern Sie sich für Social Media entscheiden, sollten Sie mit der Plattform beginnen, auf der Ihre Zielgruppe die meiste Zeit verbringt.

Es ist wichtig zu überlegen, welche Art von Inhalten auf diesen Kanälen am besten funktionieren. Facebook-Posts mit Bildern und Videoinhalten werden beispielsweise von mehr Menschen gesehen als nur textbasierte Posts. Pinterest ist eine weitere gute Plattform für visuelle Inhalte, die vor allem für „schöne“ B2C-Produkte geeignet ist.

Informationsquellen für die Zielgruppen-Erstellung im Inbound Marketing

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um an relevante Daten zu Ihrer Zielgruppe zu gelangen. Dies sind u.a.

• Kundenumfragen (Führen Sie Umfragen bei Kunden und Wunsch-Kunden durch, was ist dieser Gruppe wichtig? Welche Lösungen oder Produkte würden sie kaufen?)
• Auswertung von externen Analyse-Tools wie z.B. Google Analytics, Matomo sowie interne Server-Logfiles
• Nutzung von Daten von Marktforschungs- und Datenerhebungsunternehmen wie z.B. dem SINUS-Insititut (siehe unten) oder Statista

Definition von Zielgruppen mit dem SINUS-Milieu

Um vor allem im B2C-Bereich eine möglichst einfache und genaue Bestimmung der Zielgruppe durchzuführen, empfehlen wir die Nutzung des Sinus-Milieus vom SINUS-Institut.

Das SINUS-Institut ist ein unabhängiges Institut für Marktforschung mit Standorten in Heidelberg und Berlin. Erforscht wird hier die Alltagswirklichkeit der Menschen, der soziokulturelle Wandel und seine Bedeutung für Unternehmen und Institutionen.

Das Sinus-Milieu unterteilt die deutsche Bevölkerung in zehn verschiedene Milieus. Dies geschieht unter Berücksichtigung ihrer sozialgen Lage sowie ihrer Grundorientierung bzw. Werte. Es werden Menschen gruppiert, die sich in ihrer Lebensweise, ihrem Lebensstil und ihren Ansichten ähnlich sind.

Diese Einteilung lässt sich in Hinsicht auf Ihre Zielgruppen-Definition vor allem für eine erste Einschätzung nutzen. Die Bürgerliche Mitte ist in diesem Milieu der „leistungs- und anpassungsbereite bürgerliche Mainstream mit genereller Bejahung der gesellschaftlichen Ordnung, dem Wunsch nach gesicherten und harmonischen Verhältnissen sowie wachsender Überforderung und Abstiegsängste“.

Sofern Sie nun diesen Personenkreis mit einem Produkt oder einer Leistung ansprechen möchten, können Sie Ihr Marketing gezielt auf den „Kittel-Brenn-Faktor“ bzw. den Engpass (nach EKS) Überforderung und dem damit unmittelbar zusammenhängenden Problem „zu wenig Zeit“ abstimmen.

Das SINUS-Institut bietet ergänzend zu den Milieus für mehr als 40 Länder einige kostenpflichtige Infopakete mit den wichtigsten Informationen zu den Gruppen. Im Detail werden hier jeweilige Fragestellungen und Marktgegebenheiten nach den Sinus-Milieus analysiert und dargestellt.

Für weitere Informationen empfehlen wir Ihnen einen Besuch des Sinus Instituts hier.

Weitere Zielgruppen-Modelle sind u.a. das Divsi Internet-Milieu und das Sigma-Milieu.

Der Unterschied zwischen Zielgruppe und Buyer Persona

Während die Zielgruppe (wie hier beschrieben) die Kunden in anonyme Zielgruppen und Marktsegmente einteilt, arbeitet eine Buyer Persona mit einer deutlichen Weiterentwicklung und Verfeinerung.

Um das Informations- und Kaufverhalten von Menschen im Internet zu verstehen ist die größere Detailtiefe der Buyer Persona sehr nützlich. Der Zielkunde bekommt ein „Gesicht“, einen Namen und einen Charakter.

Wie Sie eine Buyer Persona erstellen, erfahren Sie in unserem Artikel Die Buyer Persona im Inbound Marketing.